Cómo se segmentan los clientes

Eternum no tiene un solo campo “tipo de cliente”. Tiene nueve ejes de clasificación independientes, más el ordenamiento comercial y los grupos armados a mano. Esta ficha explica qué es cada cosa, cuál conviene usar y qué decisiones cuesta revertir.

Los catálogos se cargan en Ventas → Configuracion → Segmentacion de Clientes. Los valores se le asignan a cada cliente en la pantalla de entidades (ccg5105), panel Clasificaciones.

Lo primero: se segmenta la entidad, no el cliente

Como se explica en el Maestro de Clientes, no existe un maestro de clientes: existe un maestro de entidades, y “cliente” es uno de los roles que una entidad puede tener.

Los catálogos son compartidos entre roles

Las mismas categorías, clasificaciones y calificaciones se le aplican a clientes, proveedores, transportistas y bancos. No hay un juego de categorías para clientes y otro para proveedores. Si armás el catálogo pensando sólo en ventas, va a quedar raro el día que alguien tenga que categorizar un proveedor.

La salida práctica es armar valores que se entiendan en los dos mundos, o reservar rangos de códigos por rol y ser disciplinado.

Los nueve ejes

Eje	Qué suele usarse para	Dónde se carga el catálogo
Categoría	El corte principal del negocio: mayorista, minorista, cadena, consumidor final.	ccg5117
Clasificación	Un segundo corte cruzado con el anterior.	ccg9405
Calificación	Cómo se comporta el cliente: A, B, C; buen pagador, moroso.	ccg5120
Actividad	El rubro del cliente: supermercado, kiosco, industria.	ccg5122
Nivel tecnológico	Perfilado comercial del cliente.	ccg5123
Potencial	Cuánto podría comprar, más allá de lo que compra.	ccg5124
Organización	Agrupación de cuentas que responden a un mismo dueño.	ccg5118
Canal de ventas	Por qué canal se le vende.	ccg5137
Unidad de negocio	La unidad contable a la que pertenece. Ver Unidades de negocio.	cnt5103

Nota

Los nueve son independientes y opcionales. No hay jerarquía ni dependencia entre ellos: no se puede declarar que la clasificación Mayorista sólo valga para la categoría Distribuidor. Cualquier combinación es válida.

Esto es distinto del catálogo de productos, donde familia, subfamilia y rubro sí forman cascada. Ver Cómo se agrupa el catálogo.

Cuáles usar primero

No todos pesan lo mismo. Tres de los nueve están conectados a casi todo el sistema y tres son casi decorativos:

Categoría, clasificación y calificación aparecen en las consultas de saldos, los comprobantes pendientes, los resúmenes de cuenta, los listados de comprobantes emitidos y los cubos de análisis. Están cableados a unos 80 lugares cada uno.

Actividad, nivel tecnológico y potencial aparecen en cerca de 20, casi todos consultas de fondos y rankings de ventas. Los tres se cargaron el mismo día y son la misma pantalla repetida tres veces.

Organización queda en el medio, con unos 30: sirve bien para mirar cuenta corriente y ventas por grupo económico.

Si arrancás de cero

Empezá por categoría y clasificación. Son las que te van a servir en la mayor parte de los informes, y las únicas —junto con calificación, zonas y vendedores— que tienen herramienta de reasignación masiva.

Actividad y nivel tecnológico dejalos para cuando tengas claro qué pregunta querés que respondan: reasignarlos después se hace cliente por cliente.

Lo que se puede cambiar en masa y lo que no

En Configuracion General → de Procesos → Cambios Rapidos en Entidades hay programas para reasignar:

Programa	Qué reasigna
ccg9510	Categorías
ccg9511	Clasificaciones
ccg9512	Calificaciones
ccg9520	Zonas
ccg9521	Vendedores
gen9931	Vendedor y zona juntos

No hay equivalente para actividad, nivel tecnológico, potencial, organización ni canal. Esos se cambian entrando a cada cliente.

Y ojo con qué hacen esos programas: elegís un valor, te traen la lista de clientes que lo tienen, y reasignás fila por fila. No es un “reemplazar A por B” de un golpe. Sirve para ver y corregir, no para migrar mil clientes en un click.

El error caro: borrar un código en uso

Borrar una categoría no avisa que está en uso

Ninguna de estas pantallas controla si el código que estás borrando lo tiene asignado algún cliente. Se borra y listo.

Los clientes que lo tenían quedan apuntando a un código que ya no existe: la descripción deja de aparecer, y los informes que agrupan por ese eje los muestran sueltos o en blanco. No hay mensaje de error, no hay bloqueo, no hay forma de enterarse hasta que alguien mira un listado.

Antes de borrar cualquier valor de estos catálogos, listá primero qué clientes lo tienen —con ccg9510, ccg9511 o ccg9512 según el eje— y reasignalos. Recién después borrá el código.

Lo mismo vale al modificar: la modificación rehace el registro completo, no retoca un campo.

El caso especial del canal de ventas

El canal es el único eje que no se lee directo del cliente. Cuando se arma un comprobante, el sistema lo busca en cadena y se queda con el primero que encuentre cargado:

1. Excepción cargada para esa combinación de cliente y producto
2. Canal del lugar de entrega
3. Canal de la cuenta corriente
4. Canal del resumen
5. Canal del cliente
6. Canal del producto

Precaución

Por eso un mismo cliente puede terminar con canales distintos según a qué sucursal se le entregue o contra qué resumen se le facture. Si el canal de un comprobante no es el que esperabas, revisá esos cinco niveles antes de tocar la ficha del cliente.

Las excepciones por cliente y producto se cargan en ccg5135 (Ventas → Configuracion → Segmentacion de Clientes → Excepciones de Canales por Entidad y Producto).

El canal además sale del mismo catálogo que el canal de los productos, así que un valor nuevo aparece en los dos lados. Y es el único de los nueve que se replica a Core: borrar un canal lo borra también allá.

Todo el detalle en Canales de entidades.

Cuando los ejes son obligatorios

Cada instalación puede marcar cualquiera de estos ejes como obligatorio. Si está marcado, al grabar un cliente sin ese dato aparece:

Mensaje	Qué falta
la categoria es obligatoria	Categoría
la clasificacion es obligatoria	Clasificación
la calificacion es obligatoria	Calificación
la actividad es obligatoria	Actividad
la tecnologia es obligatoria	Nivel tecnológico
el potencial es obligatorio	Potencial
el canal es obligatorio	Canal de ventas

Nota

La obligatoriedad se controla al dar de alta y al modificar, nunca al dar de baja. Y aplica a toda entidad, no sólo a los clientes: si la categoría es obligatoria, también se la va a pedir a un proveedor.

La única excepción es el vendedor, que se exige sólo a las entidades marcadas como cliente.

La organización nunca se puede hacer obligatoria

De los nueve ejes, ocho se pueden marcar como obligatorios. La organización no tiene esa opción: siempre es opcional, se configure lo que se configure.

Si en tu operación importa que cada cliente tenga su grupo económico cargado, tiene que estar en el procedimiento de alta, porque el sistema no lo va a exigir nunca.

Grupos: el segmento armado a mano

Además de los nueve ejes hay cuatro formas de agrupar clientes en listas armadas a mano. Se parecen mucho en pantalla y hacen cosas distintas:

Agrupación	Programa	Para qué sirve
Grupos de entidades	ccg5126	Vencimiento de pedidos y filtro inter-company.
Grupos de bonificaciones por clientes	sto5136	Bonificaciones y descuentos por producto.
Grupos de cuentas corrientes	ccg2001 / ccg2002 / ccg5116	Consolidar saldos y habilitar qué ve cada usuario.
Grupos de contactos	ccg5197 / ccg5198	CRM.

Un cliente pertenece a un solo grupo de entidades

A diferencia de lo que sugiere el nombre, el grupo de entidades no es una lista libre: el sistema rechaza agregar un cliente que ya está en otro grupo.

Y ojo con las dos primeras filas de la tabla: “grupos de entidades” y “grupos de bonificaciones por clientes” son pantallas casi idénticas para cosas distintas. Si querés bonificar a un conjunto de clientes, el grupo va en sto5136.

Detalle en Grupos de entidades.

El otro grupo de campos: el ordenamiento comercial

Aparte de la clasificación, el cliente lleva zona, sector, ruta, vendedor, cobrador, transportista, analista de cuenta, responsable administrativo, responsable técnico, consignatario y comprador. Se cargan en el panel Ordenamiento de la misma pantalla.

No son “clasificación” en el sentido estricto, pero segmentan igual: zona y vendedor están entre los campos más usados de todo el sistema, y son la base de la liquidación de comisiones.

Ver Zonas de distribución.

Problemas frecuentes

Un informe me agrupa clientes bajo una categoría en blanco. Casi seguro alguien borró ese código del catálogo mientras había clientes usándolo. Se arregla volviendo a crear el código con el mismo número, o reasignando esos clientes.

Cambié la descripción de una categoría y no se ve el cambio en un listado viejo. La descripción se lee del catálogo en el momento de imprimir, así que debería actualizarse. Si no cambia, revisá que estés mirando la categoría que creés.

Quiero pasar 300 clientes de una categoría a otra. Con ccg9510 los ves a todos juntos y los vas reasignando. No hay reemplazo global; es fila por fila, pero al menos están todos en una sola pantalla.

Necesito segmentar clientes por algo que no está en los nueve ejes. Dos caminos: usar un eje que no estés usando (potencial y nivel tecnológico suelen estar libres), o armar un Grupo de Entidades con ccg5126.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre categoría, clasificación y calificación? Para el sistema, ninguna: son tres catálogos idénticos, con la misma forma y el mismo comportamiento. La diferencia la pone cada empresa al decidir qué pregunta responde cada uno. Conviene escribirlo en algún lado, porque no está en el sistema.

¿Puedo tener categorías distintas para clientes y para proveedores? No con el sistema. Se puede convenir un rango de códigos por rol, pero es una convención de la empresa, no un control del programa.

¿La actividad es la actividad de AFIP? No. La actividad de AFIP es otro campo, con su propio catálogo, en la parte fiscal de la ficha del cliente. La actividad de este eje es una etiqueta comercial libre, sin relación con AFIP.

¿Cuántos códigos entran en cada catálogo? Hasta 9999 por eje. La descripción admite 50 caracteres en categoría, clasificación y calificación, y 30 en actividad, nivel tecnológico y potencial.

¿Se pueden desactivar códigos en vez de borrarlos? No: estos catálogos no tienen marca de activo/inactivo. Si un valor dejó de usarse, la práctica sana es dejarlo y no asignarlo más, en vez de borrarlo.

Ver también

Ver documentación Técnica

• Categorías de entidades — el eje principal.
• Clasificaciones de entidades — el segundo corte.
• Calificaciones de entidades — cómo se comporta el cliente.
• Actividades de entidades — el rubro del cliente.
• Nivel tecnológico de entidades — perfilado comercial.
• Potencial de entidades — cuánto podría comprar.
• Organización de entidades — el grupo económico.
• Canales de entidades — el eje con cascada y sync a Core.
• Unidades de negocio — el noveno eje, del lado contable.
• Grupos de entidades — las listas armadas a mano.
• Tarifas por categoría y clasificación — el único cruce entre dos ejes.
• Maestro de Clientes — dónde se asignan estos valores.
• Ayuda de pantalla ccg5105 — el detalle campo por campo.
• Cómo se agrupa el catálogo — el modelo equivalente del lado de productos.
• Zonas de distribución — el ordenamiento comercial.